#4. SaaS Magic Number
A magia do SaaS: da teoria à prática
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Tempo estimado de leitura: 6 minutos
“Volte a fita para 2005, quando o SaaS representava apenas 10% de todo o investimento do Venture Capital relacionado a software. Na época, muitas das nuances de um modelo de receita baseado em assinatura não eram tão bem compreendidas quanto são hoje. Durante o processo de avaliação da Omniture para um eventual investimento, Rory O'Driscoll da Scale estava analisando a tração da receita da empresa em relação ao seu investimento em Vendas e Marketing. Ao ver que eles foram capazes de gerar mais de US$ 2 em receita no primeiro ano para cada US$ 1 investido em seu mecanismo de Go-to-Market, ele exclamou: “É mágica!” O resto, como dizem, é história.” (The Four Vital Signs of SaaS - Scale)
SaaS Magic Number: Entendendo a Magia
O SaaS Magic Number tem como objetivo principal indicar a eficiência operacional do negócio e a sustentabilidade dos investimentos em marketing e vendas a longo prazo. Ele compara o incremento do ARR em relação ao gasto em Vendas e Marketing. Em termos simples, ele revela quantos reais de ARR são gerados para cada real investido em vendas e marketing (S&M).
Fórmula do Magic Number
A fórmula do SaaS Magic Number é:
O numerador é a diferença entre o ARR atual e o ARR do trimestre anterior. O denominador é o total gasto com Vendas e Marketing no trimestre anterior.
Interpretação do Magic Number
Vamos a um exemplo prático: suponha que o MRR no Q2 seja de 10M e o MRR no Q1 fosse 8M. A diferença entre Q2 e Q1 é 2M, o que, quando anualizado, resulta em 8M. Se o gasto com S&M no Q1 também foi 8M, o SaaS Magic Number será igual a 1.
Um Magic Number de 1 significa que o investimento em aquisição de clientes foi totalmente recuperado em um ano. Essa métrica não faz distinção entre novos clientes e clientes já existentes, apenas mede o crescimento total da base de receita em comparação com os gastos em S&M.
Saber quando investir no crescimento e quando reavaliar os gastos com S&M é crucial para o sucesso de um negócio SaaS. Fundadores que compreendem suas métricas têm maior controle sobre fatores como calibragem de mercado e otimização de custos, visando maximizar os investimentos conforme o Magic Number aumenta.
Um SaaS Magic Number em níveis adequados indica um equilíbrio entre crescimento e gastos com vendas e marketing. Empresas de alto crescimento geralmente buscam valores acima de 1, o que demonstra eficiência na aquisição de clientes e geração de receita. Por outro lado, um valor abaixo de 0,5 pode sinalizar ineficiências ou dificuldades na expansão.
Cuidados ao Analisar o Magic Number Isoladamente
Como qualquer outra métrica, o SaaS Magic Number tem limitações quando considerado de forma isolada. Outras métricas devem ser analisadas paralelamente, como o Runway (a capacidade de sustentar a operação com o caixa disponível), o Payback do CAC e o Fluxo de Caixa.
Além disso, é essencial considerar outros KPIs para uma análise mais completa, como:
MRR Expansão vs MRR Novos Clientes
LTV/CAC
Margem Bruta
Churn
MRR Expansão vs MRR Novos Clientes
Como o Magic Number usa o ARR, ele não diferencia entre a receita proveniente de expansões ou de novos clientes. Se a maior parte da receita vier de expansões, a dificuldade na atração de novos clientes não será refletida no índice. Da mesma forma, se a maior parte do MRR vier de novos clientes, pode ser necessário investigar o NRR (Net Revenue Retention) e a capacidade da empresa em reter clientes e receita.
CAC Payback
O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) mensura o investimento necessário para adquirir novos clientes, enquanto o CAC Payback calcula quanto tempo leva para recuperar esse custo. Como há um delay entre o gasto em S&M e a aquisição efetiva de clientes, entender o CAC Payback é essencial para saber quanto se pode investir em vendas e marketing.
A performance das empresas SaaS está intimamente ligada ao NRR - quanto mais alta a retenção de receita, maior a capacidade da empresa de crescer de forma sustentável. É essencial monitorar o ARR e o NRR juntamente com o CAC Payback para garantir que os clientes adquiridos permaneçam por tempo suficiente para justificar o custo de aquisição.
LTV/CAC
A relação LTV/CAC é uma métrica importante para contextualizar o período de Payback do CAC. Como o Magic Number, ela também é uma medida de lucratividade e potencial de crescimento. Para mais detalhes sobre LTV/CAC, consulte nossa edição anterior da newsletter.
Margem Bruta
A margem bruta de cada produto ou assinatura afeta diretamente a lucratividade e o montante disponível para reinvestir no negócio. A margem bruta é calculada dividindo o Lucro Bruto pela Receita Líquida. O Lucro Bruto é o que sobra após descontar todos os custos diretamente relacionados à atividade principal da empresa. Compreender a margem bruta e o Payback do CAC é essencial para determinar a rapidez com que uma empresa pode crescer.
Churn
O churn calcula a receita perdida por conta do cancelamento de assinaturas. O Magic Number não considera o churn, o que pode fazer com que ele apresente uma visão otimista do desempenho da empresa. Manter o churn baixo é uma prioridade para empresas SaaS focadas em crescimento, e deve ser incorporado ao contexto do Magic Number.
A Origem da Magia
Mas afinal, por que o Magic Number tem esse caráter "mágico"?
No contexto SaaS, o ARR é uma métrica estratégica porque está diretamente ligada à previsibilidade e recorrência das receitas. O modelo de negócios SaaS pressupõe que a retenção de clientes será alta e por longos períodos. Sem um NRR adequado, o modelo entra em colapso.
O que torna o SaaS mágico é o potencial de repetibilidade e previsibilidade das receitas. Por isso, os investimentos em SaaS cresceram tanto, baseados na suposição de alta retenção e crescimento sustentado da base de clientes.
Baixo Churn e Alto NRR: a combinação perfeita!
Na dinâmica SaaS, os contratos geralmente duram mais de 12 meses, e após o vencimento, as renovações tendem ter uma tendência de baixa rotatividade. Um indicador importante que mede isso é o NRR, que compara a receita de uma base de clientes em um período com o que ela representa 12 meses depois. Isso indica quanto da receita desses clientes permaneceu ou se expandiu.
Esse é o verdadeiro "toque de mágica" do SaaS: baixa rotatividade com expansão de receita da base de clientes que permanece, o que compensa e até supera os efeitos do churn.
Conclusão
O SaaS Magic Number é uma métrica poderosa, mas deve ser usada com cautela e em conjunto com outras análises, como o CAC Payback, LTV/CAC, Margem Bruta e Churn. Compreender o funcionamento dessa métrica permite que fundadores e executivos de empresas SaaS tomem decisões mais informadas sobre quando investir em crescimento e quando ajustar suas estratégias de vendas e marketing.
No final, a "magia" do SaaS não está apenas em uma métrica isolada, mas na combinação de vários elementos que, quando bem geridos, criam um ciclo virtuoso de crescimento sustentável e rentável.
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